Los 5 datos que tu CRM debería capturar y casi nunca captura
La mayoría de los CRM en empresas medianas guardan nombre, teléfono y poco más. Estos cinco campos cambian por completo lo que puedes hacer con esa base.
1. El origen exacto, no «internet»
No basta con «vino de Facebook». Necesitas saber de qué campaña, qué conjunto de anuncios y qué creatividad específica. Sin ese nivel de detalle no puedes decidir dónde poner más presupuesto.
Este campo debe poblarse automáticamente desde los parámetros de la URL o desde la integración con la plataforma. Si depende de que alguien lo escriba a mano, va a estar vacío o mal.
2. La marca de tiempo de cada cambio de etapa
No solo en qué etapa está un prospecto, sino cuándo entró a cada una. Con eso puedes responder preguntas que de otro modo son imposibles: cuánto tarda en promedio un lead en convertirse en oportunidad, en qué etapa se estancan los negocios, si el ciclo de venta se está alargando.
3. El motivo de pérdida, con opciones cerradas
Cuando una oportunidad se cae, alguien debe registrar por qué — eligiendo de una lista corta y fija: precio, tiempo, eligió a la competencia, no era el momento, no había presupuesto, no respondió.
Un campo de texto libre aquí no sirve: nadie lo llena igual y no se puede analizar. Con opciones cerradas, en tres meses tienes un diagnóstico clarísimo de dónde estás perdiendo negocio.
4. La fecha y el canal del último contacto real
No la última nota interna: el último momento en que alguien de tu equipo efectivamente habló con esa persona, y por dónde. Es el dato que permite detectar automáticamente los contactos que se están enfriando y activar seguimiento antes de perderlos.
5. El puntaje de calificación y su historial
El puntaje actual sirve para priorizar hoy. El historial sirve para algo más valioso: ver si un prospecto está subiendo o bajando de interés. Alguien que pasó de 30 a 70 puntos en una semana merece atención inmediata, aunque su puntaje absoluto no sea el más alto de la lista.
La regla que hace que esto funcione
Todo campo que dependa de que una persona lo escriba manualmente terminará incompleto. Es una ley de la naturaleza en cualquier equipo comercial ocupado.
Por eso el criterio al diseñar un CRM no es «qué datos nos gustaría tener», sino qué datos puede capturar el sistema solo. Los cinco campos de esta lista se pueden poblar automáticamente si las integraciones están bien montadas — y esa es justamente la diferencia entre un CRM que se usa y uno que se abandona a los tres meses.
Fuentes
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